売上は上がっている。
赤字でないのにお金が足りない。
こんな状態の会社が多いのをご存知でしょうか?
実は売上が上がる事と会社にお金が残る事とは
次元の違う話なのです。
キャッシュフローコーチⓇがクライアント企業の
お金の流れをスッキリさせる「お金のブロックパズル」
を使って、その原因と解決策を解説します。
「収支トントン返済不可のお金のブロックパズル」
上の図をご覧ください。
どこに問題点があると思いますか?
売上? 変動費? それとも人件費でしょうか?
粗利率は75%ですから、これは悪くはありません。
粗利75が固定費に全て分配している事ですね。
人件費は40です。 これはどうでしょうか?
粗利からどの位、人件費に分配しているのか?
と言う指標は図にあります「労働分配率」となります。
図では53%ですね。
この53%は、一般的には正常です。
ではその他の経費でしょうか?
人件費の同等かそれ以下は、その他の経費
(家賃、旅費、リース、水光熱費等)が掛かりますから
その他の経費35は、そんなに悪い数値ではありません。
この会社が、利益を出して、銀行に返済出来るようなる
ためにはどうしたらいいでしょうか?
それでは一緒に見ていきましょう!
「目標は逆算思考で決める!」
この会社は、収支トントン。つまり利益ゼロですから
利益を出さないと返済は出来ません。
銀行への返済能力は、利益を出して、税金を支払った後に残る
「本業で稼いだキャッシュフロー」から返済する事になります。
この辺はちょっと難しいですね。
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話を本題に戻します。
銀行への返済が4ありますので、本業のキャッシュフローは
少なくとも4以上ないと返済できませんね。
とすると、税率(30%としましょう)で割り戻してあげれば
必要な目標利益が算出できます。
計算では約6となります。
図からもおわかりのように、利益+固定費=粗利となります。
ですから、単純に目標利益6+固定費75=目標粗利81となります。
目標粗利に粗利率75%を割り戻してあげれば、
目標売上となります。
ここでは108となります。
つまり、現状の売上に8%アップすれば、なんとか利益が出て
銀行への返済も出来そうですね。
でも、ちょーっと待ってください!!(TV通販のノリ)
これでは「経営改善」の考え方が反映していません。
単に数値をならべただけですね。
根拠に乏しいです。
根拠に乏しい経営は、目標を達成する確立は極めて低くなります。
では、どうしたらいいでしょうか?
「ちょっとの経営改善が、大きな利益を生む」
売上アップ8%だけに頼った目標はちょっと危険ですよね。
達成出来ない場合、総崩れになります。
ですから、各ブロックにおいて対策を考えておく必要があります。
つまり、売上、粗利率(変動費)、人件費、その他経費すべてです。
ここでは、3%にしましょう。
①売上
「売上あげよう!」では言葉が大きくイメージしずらいですよね。
ですから売上を分解します。
売上を究極的に分解すると
売上=客数×客単価×購入頻度 です。
このどれかを上げればいいのです。
どれかを3%あげてもいいし、全てに1%づつあげてもいいでしょう。
②粗利率
変動費の見直しです。
例えば、同じ業者から購入していたものを
相見積もりを取って仕入値を下げる。
製造業だと、ミス(不良)の低減なんて策もありますし
在庫を顧客に迷惑かけない程度に少なくする。
なんて事もありますね。
③労働分配率
ここは人件費を下げる事ではありません。
(そういうケースも否定しませんが)
身の丈に応じた人事制度の確立や生産性の向上ですね。
例えば、TOP営業マンにもっと粗利を稼いで
もらうために、周辺作業は別の人に振って、
粗利をあげる事に専念させる。
粗利が増えれば、労働分配率は下がりますから。
④その他の経費
ここは、なかなか下がらない領域ですが、
見直せば余地はたくさんあります。
例えば下記事例はどうでしょうか?
効果測定の出来ていないムダうちの広告宣伝費
営業所毎で、個別契約している携帯電話を一括プランに変更
お付き合いで加入している○○会費
電力自由化による契約変更
ほったらかしの保険料
これらのように、ちょっとづつ対策を打てば
その効果は、あっと言う間に出る場合があります。
対策前の冒頭の図が、対策後では下記図のように
描くことができます。
後は、この図を目標にしたアクションプランをたてて
毎月見直しをすれば、理想の姿が実現するでしょう。
それは、すべて経営者の「決断」にとなります。
決断とは、「決めて断ち切る」と書きます。
つまり、成功しないオプションをすべて捨てる
という事になります。
*********************編集後記************************
お金のブロックパズルを使えば、会社のお金の流れの全体像がつかめます。
是非経営にこの習慣を取り入れてみて下さい。
新しい世界観が目の前に現れます。
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投稿者プロフィール
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丸山未来経営研究所(経産大臣認定 経営革新等認定機関) 所長 /大手自動車部品メーカーを経て独立。中小企業の社長の「ビジョン」を言語化し経営数字で裏付けするキャッシュフロー経営導入支援が専門。
社長の「社外NO2」の役割を新入社員の給料以下の報酬で意思決定に関わるキャッシュフロー経営導入支援パートナーとして活動中。
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