利益戦略はこう立てる！３年分のキャッシュフローを見てみよう

会社の未来の理想の状態を描いていますか？

私の経験上、そのような状態を描いて社員と共有している会社は
５％にも満たないのです。

「売上目標はあります」とおっしゃられる社長はいます。
「どのような目標ですか？」とお聞きすると、
殆どの社長は「昨年対比○○％増」とお答えになります。

それは間違えではありませんが、根拠に乏しいのです。
根拠に乏しいと実現する可能性も乏しくなります。

ではどうしたらいいでしょうか？

今回のブログではそのような「計画らしきもの」から
根拠のある「利益計画」を立てる方法をご紹介します。

★最下段に読者プレゼント付きです。

利益戦略は過去を俯瞰して見てみる

これはキャッシュフローコーチⓇがクライアントと作りこむ
「お金のブロックパズル」を過去３年間の推移を示した
「キャッシュフロー丸わかりシート」です。

画面の関係上、一部のみ表示しています。

「お金のブロックパズル」の解説は省略しますので、
学びたい方は、本ブログを下にスクロールして
「お金のブロックパズル　無料メールセミナー」に登録すると
７日間の事例付きで学べるメールが届きます。

３年分の決算書から売上・粗利・固定費・利益の推移を
分解してブロックパズルに表しています。

ここからキャッシュフローコーチⓇが目についた傾向と特徴を
９っの項目毎に書き出します。　９っ項目とは下記です。

①　売上高は？

②　粗利率や粗利は？

③　変動費は？

④　固定費は？

⑤　労働分配率や人件費は？

⑥　利益は？

⑦　売掛金や買掛金は？

⑧　返済は？

⑨　設備投資は？

例えば、売上高は前年比102%増。　粗利率は1%減少している。
みたいな感じです。

9っの項目を書き出したら、キャッシュフローコーチⓇが社長に
「考えられる原因」を質問します。

例えば、「売上アップのために、営業マンが安易な値下げや、
低めの価格設定をした結果が考えられる。」
と言う具合に答えを引き出します。

次に「今後の対策とはじめの一歩」を原因に対して一緒に考えます。

例えば、商品毎に粗利率を見える化し、どこまで値下げしていいか？
根拠を持たせる。
どうしたら付加価値をつけて、値上出来るか？
営業ミーティングを定期的に実施する。

このように全ての項目で原因に対し、対策を立てます。
対策は全社でわかるように「行動計画」にすると歯止めになりますね。
過去と同じ過ちを繰り返す事が減少します。

改善に終わりはありません。　１年に１回このような見直しをして
新しい期に臨むのと、何もしないのとでは結果は明白ですね。

理想の利益戦略は逆算して決める

過去3年間の経営数字の推移を俯瞰して見てみて
これから１年理想の状態を実現する対策案と行動計画が出来ました。

次に理想の状態をお金のブロックパズルで描きましょう！

未来の計画を描くには売上から決めるのではなく、
残したいお金決めて逆算思考で積み上げます。

どういう事かと申しますと、最下段の図をご覧ください。

１年後に残したいお金（繰越金）を社長が決めて、
投資・返済を足したものが本業で稼がなければならない
キャッシュフローとなります。

それを税率で割り戻せば、目標利益が算出されます。

利益＋固定費＝粗利　となりますので目標粗利も算出されますね。

この目標粗利を粗利率で割り戻せば「売上目標」が出ます。
これが「目標は逆算して決める」です。

この方法だと各ブロックに根拠がありますよね。
冒頭の「昨年対比○○％増」に比べ根拠が明確なので
後に実績との対比が出来、挽回策もはるかに容易になります。

これが出来れば、利益戦略で描いた対策との整合性をとればＯＫです。

ただし、この目標は逆算して決める方法は難点があります。

面倒くさいんです。　時間とエネルギーも費やします。

繰越金から逆算して最終的に売上を出した時に
実現性のない過大な額となってしまう事が殆どです。

特に目標達成に旺盛な社長ほど、そのような傾向となります。

その場合、今度は逆に売上から下に戻る見直しをすればいいのです。

例えば固定費予算で、正社員増員３名を盛り込んでいたが、
２名とパートさん１名に見直す。
広告予算を多額にとったので、効果性を考え媒体を変えて安く広告する。

この様に、ブロック毎に何度も上下に見直すと締まったブロックパズルが
出来上がり、腑に落ちた計画となります。

これは社長が一人でやろうとすると一人三役をこなさないといけません。

つまり、データを集めて、自分に「いくら繰越金を残したいか？」と質問をし
ブロックパズルにあてはめ、検証しなければなりません。

社長お独りでこれらをやられるのも手ですが、
私の様なキャッシュフローコーチⓇと二人三脚でやれば
社長は受身で質問されるだけです。

質問されれば、気づかなかった盲点に気づく事もあります。

社長のビジョンに基づく、理想の利益計画を描いて社員とも
共有しましょう。

必ず実現するはずです。
社外（取引先・銀行）からも理解を得られる事にもなります。

◎本日の問いかけ

あなたはビジョン実現のための理想の利益戦略をもっていますか？

★読者プレゼント

冒頭の図は「キャッシュフロー丸わかりシート」の一部です。
完全版をご希望の方先着５名様にＰＤＦで送付します。

ご希望の方は、最下段の「コメントを残す」から
お名前・丸わかりシート希望とお書きの上、
本ブログの感想・ご意見・特集して欲しい事などを
お書きの上、ご請求ください。

投稿者プロフィール

丸山一樹: 丸山未来経営研究所（経産大臣認定　経営革新等認定機関）所長／大手自動車部品メーカーを経て独立。中小企業の社長の「ビジョン」を言語化し経営数字で裏付けするキャッシュフロー経営導入支援が専門。
社長の「社外NO2」の役割を新入社員の給料以下の報酬で意思決定に関わるキャッシュフロー経営導入支援パートナーとして活動中。